LE TÉLÉPHONE : UN OUTIL COMPLEXE !
Parmi les outils de prospection, le téléphone est le seul qui permette une relation directe avec l'entreprise : la distance disparaît, on se retrouve instantanément "en face-à-face" avec nos interlocuteurs.
En cela cette relation, basée sur l'interaction humaine, donc l'échange et l'émotion, est à la fois profonde, souple et instructive, donc particulièrement riche !
Il est vrai que c'est aussi la plus impliquante (nous sommes propulsés en première ligne, sans écran protecteur) : c'est donc celle qui nous met le moins à l'aise...
Mais c'est surtout une relation particulièrement complexe à conduire, puisque la seule fonction sollicitée est la parole, et le seul sens en éveil : l'ouie.
Le grand défi : entrer en RELATION !
Conscient de la complexité de l’outil, j’ai développé à partir de ma propre expérience, une méthode comportementale extrêmement précise et efficace pour entrer en relation tant avec le Standard que la Collaboratrice/teur puis l’interlocuteur/trice-cible, chacun de ces « maillons » représentant une marche de l’escalier qu’il vous faudra gravir… pour avoir une chance de développer votre chiffre d’affaires !
L’analyse puis la compréhension de cette communication « d’aveugle à aveugle », pour laquelle les seules armes dont nous disposions sont le choix des mots, la voix et le rythme, vous dévoilera comment traduire au travers du téléphone des notions simples mais incontournables que sont la confiance et le respect, la politesse et la clarté du discours, afin d’être « celui que l’on choisit d’écouter ».
Les solutions pragmatiques d'un homme de terrain
Pratiquant depuis plus de 12 ans la prospection téléphonique en temps partagé pour mes propres clients (tous secteurs d’activités, tant pour des PME que pour des grands groupes), je vous livrerai mon expérience vécue au quotidien :
- Quelle est la première phrase que je dis au Standard ?
- Comment gérer la/le Collaboratrice/teur ?
- Comment s’assurer d’une écoute sereine et positive de l’interlocuteur/trice-cible ?
- Y a-t-il matière, ou non, à convenir d’un rendez-vous ?
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