CRÉATION DE VOTRE SCRIPT TÉLÉPHONIQUE

Le script téléphonique (appelé encore "guide d'entretien", "argumentaire téléphonique" ou "scénario téléphonique") représente les fondations de votre prospection téléphonique.

 

Loin d'être une "prison", le script est un véritable "refuge" pour le Commercial prospecteur, lui permettant de naviguer de manière fluide, claire et synthétique auprès de chaque interlocuteur (Standard, Collaboratrice, Interlocuteur-cible), excluant ainsi toute improvisation "à chaud", née de "l'idée qu'on se fait de l'interlocuteur"... et source inéluctable de cafouillage, donc de méfiance et de rejet !

 

Il se doit naturellement d'être "interprété", laissant à l'interlocuteur l'impression que le discours vient d'être élaboré à chaud, pour lui spécifiquement : en cela il est à comparer aux sketches de nos humoristes, experts en la matière... même après la centième représentation !

Les étapes de la création

  1. Immersion dans la culture de votre entreprise : son historique, sa vocation, son organisation, son métier, ses produits, ses points différenciants, ses références, le marché, ses concurrents, ses objectifs stratégiques. Seront aussi spécifiées l'offre à valoriser, les cibles concernées (types d'entreprises et fonction des interlocuteurs) et la qualité recherchée des rendez-vous.
  2. La conception-rédaction : le guide d'entretien comprendra la phase Standard, la phase Collaboratrice, la phase Interlocuteur (l'Introduction puis l'Argumentaire : développement et proposition), les renforts d'argumentation, ainsi que les réponses aux objections possibles.  Il devra présenter de manière claire, synthétique et exclusive les caractéristiques de l'offre à valoriser, afin de s'assurer d'une écoute positive de l'interlocuteur.  Il ouvrira sur une proposition de rendez-vous avec l'interlocuteur cible, sa vocation étant, en tout état de cause, de mettre en place un "processus relationnel de qualité".
  3. Mon engagement personnel : le test du script, par mes soins, devant vous, à voix haute, en réel sur véritable fichier de prospects, jusqu'à validation de son efficacité !